Una conversione difficile.

Il giorno dopo Alexiej, non si sa se per il freddo preso rientrando a casa dopo il teatro, era sempre più costipato e camminava un po' ingobbito, avvolto in una spessa sciarpa di lana nera stringendo le spalle nel paltò leggero. Mi aveva portato una serie completa dei Kuponi, tipo Monopoli, per la mia collezione, incluso quello da 3, residuo della mentalità sovietica da cui era così difficile sgravarsi. Zhenija invece manifestava non curanza per le sue placche bianche anginose che gli devastavano le tonsille ed esibiva a unica protezione, un foularino di poliestere colorato, che usciva dalla camicia a difendere la nuda e delicata gola. Era in programma un incontro importante, con una azienda profumiera che intendeva inscatolare i propri prodotti in modo assolutamente occidentale e necessitava oltre che delle scatole e relativo design, di apposite macchine di confezionamento. Assicuravano finanziatori tedeschi affascinati dalla squisitezza delle loro essenze. Ci incontrammo in un condominio un po' cadente dove avevano piazzato i loro uffici. Non so oggi, magari Ferox o Xescochef potranno essere precisi al riguardo, ma in quel tempo era facilissimo capire se una casa era stata costruita prima o dopo la rivoluzione, indipendentemente dallo stile. Infatti dopo il '17 si era persa una conoscenza fondamentale dei mastri muratori. La capacità di calcolo dell'altezza dei gradini delle scale. Infatti in ogni casa costruita dopo la morte dello zar, tutte le rampe di scale finiscono invariabilmente con un mezzo gradino di dimensioni varie, ma diverso dagli altri, per poter arrivare al piano. Questa capacità non dovrebbe essere impossibile da recuperare, perchè forse non è stata perduta per sempre come il secondo libro della poetica di Aristotele, ma questo era lo stato dell'arte allora, a meno che l'uso fosse invalso in spregio al lusso capitalistico e il fare i gradini tutti uguali, non fosse visto dal KGB come una attività decisamente antirivoluzionaria. Sta di fatto che inciampai come un babbaleo nella trappola dell'ultima rampa e per poco non ci lasciai la caviglia. I nostri profumieri ci aspettavano ansiosi, anche se i tedeschi avevano annunciato un forte ritardo, ragion per cui furono subito tirate fuori vettovaglie di ogni tipo per ingannare l'attesa mentre esaminavamo i campioni. Salumi, cetrioli, biscotteria varia erano come di consueto, in minoranza rispetto alle bottiglie di vodka. Arrivò anche il direttore generale, un giovine di belle speranze (tutte queste nuove attività sembravano gestite da giovani biznezmieni vestiti con eleganza) che portava con sé una grossa tanica da benzina, cosa non insolita in quel periodo di ristrettezza. Ma subito, tra il tripudio generale, accantonati i campioni, la tanica venne posata al centro del tavolo e si cominciò a mescere un liquido ambrato in grossi boccali, opportunamente forniti da pigolanti assistenti. Si trattava di una birra fatta in casa dalla famiglia dello stesso direttore, che ci teneva nel modo più assoluto a farci apprezzare la bevanda, a dimostrazione di grande considerazione nei nostri confronti. Cercammo di fare onore, in attesa dei tedeschi, uccel di bosco, che arrivarono verso mezzogiorno, assonnati e cisposi come dopo una notte di bagordi. La nostra offerta, però, piacque molto, sia dal punto di vista tecnico che da quello economico, non c'è santo, nessuno è come gli italiani, sentenziò il più anziano dei crucchi. A poco a poco, si trattava di arrivare al dunque per stringere qualcosa tra le mani nei tre giorni spesi a Kharkhov. Non appena scavammo nella polpa, saltò fuori, con nostro crescente orrore che i tedeschi erano di una ditta ex-Germania Est e che gli unici capitali disponibili era mazzi di Kuponi non convertibili che schifavano ormai anche i vicini Bielorussi. Lasciammo la compagnia al suo destino, mentre Zhenija continuava a cazziare il povero Alexiej, reo di non aver effettuto i controlli necessari. Eravamo ancora troppo in anticipo per gli affari buoni. Ci aspettava un altra notte in treno prima di raggiungere Kiev. Il vagone non era riscaldato e il nastro adesivo con cui sigillammo gli spifferi non bastò a riscaldare i topi morti che avevamo sullo stomaco.

Libiamo ne' lieti calici.

Kharkhov era allora una città sonnecchiosa. Noi la attraversavamo con una traballante Zhigulì bianca, passando sotto le cupole delle tante chiese ortodosse, tutte rigorosamente aperte e frequentatissime, accompagnati dal frenetico concerto dei colpi di tosse di Alexiej, più gravi e catarrosi e quelli più secchi e frequenti di Zhenija, che però, assicurandomi che si trattava di broncopolmonite, ma in forma lieve e che quindi stava benissimo ed era perfettamente efficiente, manifestava una insolità allegria nel constatare il degrado economico e di qualità di vita che ci circondava. Il fatto che gli chiedessero rubli al posto dei cuponi lo metteva di buonumore, una rivincita netta del suo status di russo così compromessa dal disfacimento dell'URSS che si avvertiva ogni giorno di più. Passammo in un supermercato, una mia fissa, quando sono in un posto che non conosco. E' sorprendente quante cose si capiscono della situazione di un paese, nei luoghi di commercio, guardando le pubblicità in TV o semplicemente osservando le vetrine dei negozi. Comprai tre rasoi elettrici per un totale di quattro dollari, utilizzando lo spread tra la velocità dell'inflazione e la lentezza della burokratija sovietica nell'aggiornamento dei prezzi, mentre le commesse mi blandivano in quanto italiano. Si era già sfruttata questa opportunità a Teberda quando per un dollaro ci eravamo comprata l'opera completa di Majakovsky, rilegata in nero, per Stefi, lasciando per probabile mancato utilizzo, delle belle mazze da hokey che venivano via a 20 cents cadauna. Altro che derivati. Il nostro ossuto Caronte per tre giorni, ci traghettò da un incontro all'altro, tutti con una caratteristica comune, la più totale e completa mancanza di soldi veri. C'era evidentemente, un notevole fermento di iniziative commerciali, con nomi fantasiosi come il grossista "O la borsa o la vita" o la gioielleria Ukranian Beauty ed anche le fabbriche come quella dei rasoi di cui ho già parlato o gli inscatolatori di interiora di pesce macinate e colorate di nero a simulare malamente un improbabile caviale. Erano tutti convinti che il commercio fosse una fonte miracolosa di montagne di dollari. Se era considerato un criminoso mezzo di arricchimento fino a pochi anni prima, significava che bastava aprire una attività commerciale per vedersi piovere addosso cascate di denaro facile. Ognuno che aprisse una rivendita di cioccolata o di televisori era certo, in qualche mese, di poter aprire una banca, perchè anche lì era chiaro che così sarebbero poi arrivati i soldi veri. Ma la realtà è sempre un po' più dura e complessa. Ad esempio alla fabbrica di gioielleria dove si contava di piazzare un ordine di scatolette, si accorsero che queste costavano più dei "gioielli" stessi e così ce ne andammo anche da lì sperando in un futuro migliore. La zhiguly esalò l'ultimo respiro e contemporaneamente bucò squarciando una delle gomme, liscia come la pelle di un neonato. Attraversammo allora il Gorky park a piedi nella neve poco profonda, calpestando le tracce lasciate dagli sci di fondo che percorrevano i lunghi viali di alberi carichi di bianco. Si sentivano solo le nostre risate ed i colpi di tosse dei malati che arrancavano con fatica. La luce gialla e bassa dei lampioni rischiaravano un poco l'oscurità del pomeriggio invernale, ma per la serata Alexiej ci aveva preparato un coup de théatre in senso letterale, infatti, preso il filobus di ordinanza, eccoci davanti all'Opera dove si rappresentava la Traviata. Che bello vedere la gente di un paese dove mancano anche i soldi per riscaldare le case, che non rinuncia comunque alla cultura, che non pensa solo ad aprire rivendite, a scambiare soldi, ma si veste nella maniera più elegante che gli consente la situazione e si siede nelle poltrone di un teatro, ascoltando con con commozione e applaudendo senza riserve. Anche i calici che l'ukraino stretto aveva trasfomato in bakaly erano levati al cielo tra le dorature dei palchi liberty. Fuori la notte era ormai fredda e gelata.

All organic!

Non ho dubbi su cosa farei se dovessi cominciare un business. Una delle poche cose che credo di aver imparato è che nel commercio bisogna seguire la corrente, non devi sprecare preziose energie per convincere la gente di qualcosa di cui è già convinta, quello che è talmente evidente a tutti da non aver bisogno di prove o conferme. Qualcuno ha detto che questo secolo sarà il tempo delle religioni, perchè emerge prepotente quella parte del pensiero che vuol credere a tutti i costi anche nell'incredibile, che vuol lasciarsi andare alla tranquillità di chi ti da assicurazioni senza bisogno di cercare conferme. E' difficile e faticoso accettare la debolezza e l'insicurezza della realtà, mentre è così facile individuare il male e abbandonarsi a chi ti dice: credi in me che ci penso io, rilassati e consuma. I grandi gruppi lo hanno capito da tempo e si sono buttati nell'affare, non vogliono certo sprecare energie ad andare contro corrente. Io mi metterei senz'altro nel biologico-organico-natural-eco-comesistavabeneuntempo. I consumatori apprezzano entusiasticamente questa linea, aumentano con ritmi cinesi di anno in anno e accettano qualunque proposta, disponibili a pagare di più e certi di fare la cosa giusta specie per i bambini e le future generazioni. Qualche giorno fa, una mia amica inglese nutriva amorevolmente il nipotino in fase di postsvezzamento con delle strane cose, tipo quelle che si trovano nei sacchetti colorati a base di patata cosparsa di spezie varie, che normalmente noi chiamiamo le schifezze. Mentre il bimbo se le succhiava di gusto, rispose alla mia meraviglia con un: -All organic- mostrandomi il sacchettino che riportava una serie di dati impressionati. Oltre ad assicurare la mamma compratrice che il contenuto era totally organic, snocciolava una serie di cose buone contenute, una certificazione che tutte quelle kattive e kimiche(?) tipo glutine o colesterolo, non c'erano o se c'erano erano in percentuali assolutamente accettabili (quasi buone) ma comunque naturali (colori, grassi, ecc.) quindi facevano anche bene, assicurava la totale assenza di cose allergiche (adesso tutti pensano di essere allegici a qualche cosa, mi raccomando è un punto importante su cui spingere) e infine conteneva una vera perla che certo copierei per la mia linea di prodotti. Nell'elenco dei contenuti, brillava in ultima posizione : Junk food, 0%. Capito, la legge inglese evidentemente consente di scrivere che il tuo prodotto contiene lo zero per cento di schifezza, assieme al 12% di proteine e al 25% di carboidrati e la gente lo compera felice di aver protetto il proprio pargoletto (pagandolo il quadruplo). Mi piacerebbe sapere cosa ne pensa l'amico Bressanini. Comunque la forma delle crocchette o quello che sembravano era in tutto e per tutto simile, bitorzoli giallastri cosparsi di puntini rossi tipo salse piccanti (but they are organic carrots!), alle normali schifezze, forse per cominciare ad abituare l'occhio dell'infante ai futuri consumi, un po' come le sigarette di cioccolato che c'erano quando io ero piccino. Potenza del marketing, c'è sempre da imparare.

Yuán

Se non ricordo male, l'ideogramma Yuán, è l'unità di misura del denaro, l'altro nome del RenMinBin per intenderci, e siccome mi pare che significhi anche anello, cerchio, oso spiegare, ma è una mia interpretazione, che vorrei confermata da qualche fine conoscitore della lingua come Ferox, che questo bisenso sia dovuto al fatto che esistevano un tempo monete circolari con un buco un mezzo per tenerle infilate ad una cordicella, appunto fatte ad anello. Inoltre azzarderei che la grafia del carattere richiami un'altra forma tipica delle monete antiche, in cui venivano coniati i pezzi d'argento. Ma non voglio spingere troppo in là le mie elucubrazioni di semantica sinoetimologica, quanto sottolineare la radicale importanza del denaro e della ricchezza per il cinese tipo. Questa prevalenza, condiziona comportamenti ed etica in generale e cambia anche, come logico, data la distanza tra le culture, anche i comportamenti commerciali. Ricevo infatti da Stefano, che è un esperto del ramo, il seguente decalogo per il mercante che va in Cina.

Ten Golden Rules of China

1.Everything is possible in China.
2.Nothing is easy.
3.Patience is key to success.
4.The answer ‘yes’ is not necessarily an indication of agreement or confirmation.
5.‘You don’t understand China’ means disagreement.
6.‘Provisional regulations’ mean the rules can change at any time – even retroactively.
7.‘Basically no problem’ means a BIG problem.
8.Signing a contract means the beginning of the real negotiation.
9.When you are optimistic, think about rule No. 2.
10.When you are pessimistic, think about rule No. 1.

Mi riconosco perfettamente in questa disamina, che vale per tutti i contratti. In particolare ricordo bene quello che fu uno degli affari più grossi che chiudemmo alla fine degli anni 90 dopo aver pazientato per mesi attorno alle specifiche tecniche come contro un muro di gomma. Ogni volta tutto era OK, e al successivo incontro si ricominciava daccapo. Alle nostre rimostranze, ci veniva sempre ricordato che non conoscevamo abbastanza la Cina ed il suo modo di pensare. Si passavano pomeriggi a discutere di nulla bevendo litri di thè, facendo domande a cui nessuno dava risposte, poi di colpo, si cambiava discorso e si riprendeva un punto che pareva ormai acclarato ed accettato. Ogni volta che tutti i problemi sembravano risolti, spuntava un nuovo ed insormontabile scoglio, messo lì quasi con distrazione.Quando tutto sembrava definitivamente arenarsi in infinite sabbie mobili, veniamo convocati in albergo a Milano per l'ennesima disputa tecnica. Cediamo ancora per sfinimento su alcuni punti secondari, poi, improvvisamente il negoziatore dice che dobbiamo andare su in camera. Lo seguiamo, ormai preparati ad una ulteriore richiesta ed invece troviamo, seduto sul bordo del letto disfatto il Presidente in persona, ciabattato e scatarrante (pare fosse uno dei tipi più ricchi della Cina) a cui la factotum personale in tubino bianco con prorompenti spacchi laterali e viso indecifrabile, fa firmare velocemente le pagine del contratto e ci rimanda a casa attoniti. Naturalmente da quel momento in poi cominciò l'applicazione della Rule No.8.

Cocoons

Gospadin Bulik era un Karachaijevo allampanato, sempre stretto in un cappottino liso e leggero, anche in gennaio. Aveva una barbetta rada ed i capelli corti sotto un cappello di pelle nera di antico uso, al di sotto del quale, due occhietti da faina ti esaminavano, sempre un po' in tralice. Andrej assicurava che avesse potenti contatti in Asia centrale, ma quando eravamo andati nel suo ufficio, un buchetto scuro in una specie di conteiner di compensato, non ci aveva fatto una grande impressione. Si occupava soprattutto di trading di cotone dai paesi di lingua turchesca che dominava assai bene, parlando sempre con voce cupa e bassissima. Era un affare grosso quello che aveva per le mani. In Turkmenistan venivano prodotte grosse quantità di bozzoli da seta che, per la mancanza di macchine adatte andavano per la maggior parte perduti. Un progetto ambizioso, da almeno 5 milioni di dollari. Avevamo lavorato per mesi all'idea, con una interessante triangolazione che lo rendeva molto competitivo. La prima parte delle macchine per trattare i bozzoli venivano acquistate in Cina (l'unico posto dove venissero ancora prodotte), mentre quelle più sofisticate della seconda parte dell'impianto, le avremmo ordinate a Como, centro della lavorazione della seta. Noi saremmo stati i main contractors del progetto e del commissioning. Bulik ci confermò con mezze ammissioni che l'offerta era molto piaciuta. Era quindi venuto il momento di chiudere il contratto. In una gelida mattina di gennaio, ci ritrovammo quindi nel cadente stanzone di attesa (sala è un po' troppo) dell'aeroporto di Mineralnije Vady nel Caucaso, con Stefania, Andrej e Bulik, seduti sulle panche di faesite scrostata, prima di salire sul gigantesco Iljiushin per Ashgabad. Saremo stati al massimo una trentina e le hostess (nessuna di peso inferiore ai cento chili netti) ci fecero sedere tutti in fondo all'aereo, in una tremenda puzza di gatto morto, in quanto pare che quel modello decollasse meglio se ha tutto il peso in coda. In qualche modo il volo si concluse positivamente, depositandoci in Turkmenistan in condizioni igieniche deprecabili. Pensavamo di rassettarci alla meglio in albergo, ma l'orrenda bicocca scelta da Bulik, a suo dire il meglio che offriva la piazza, ci depresse ulteriormente. Come di consueto, il figuro al bancone fece un sacco di problemi; infine riuscimmo ad ottenere almeno due stanze col pavimento coperto di scarafaggi morti e bucce secche di mandarino . Demmo la migliore, se così si può dire, a Stefania, già molto innervosita, io mi presi l'altra, mentre i nostri due, adducendo varie scusanti, si arrangiarono nel ricovero della dejurnaija, una matrona imbellettata che esibiva una nona sotto una maglietta pelosa di angora cinese. Mi rinchiusi, dopo che un topo, ma piccolo, era sgusciato nel corridoio, vagamente illuminato da fioche lampadine, in maggioranza bruciate o mancanti del tutto. Una notte difficile, circondati dalle orde dei germi dell'Asia Centrale, ultimo rifugio della peste bubbonica. Fu un risveglio doloroso, essendo poco praticabili le toilettes, con un tentativo di colazione con cetrioli in composta, pane cementizio e smietana. Alle dieci ci aspettava il cliente per illustrare il progetto. Era in ritardo, ma quando arrivò, la delusione ci fece quasi cadere tutta la documentazione che avevamo accuratamente preparato. Ci si parò innanzi una specie di pastore asiatico leopardiano, male in arnese, con una dubljionka spelacchiata da cui spuntava una giacchetta stazzonata, che spiegò a Bulik come il progetto andasse benissimo, mentre alla mia insistente e dubitosa domanda - Dienghy iest? - (ma i soldi ci sono?) fece spallucce, dicendo che dovevamo andare in banca per il finanziamento. Stefania mi lanciava occhiate interrogative, io cercavo assicurazioni da Andrej che a sua volta le chiedeva ad un sempre più impenetrabile Bulik. Giungemmo alla banca prima di mezzogiorno ed il nostro pecoraio, che per tutto il tragitto ci aveva illustrato le montagne di bozzoli in attesa di essere trattati, fu ricevuto con Bulik in direzione. Dopo un quarto d'ora, i due uscirono a testa bassa, cercando di guadagnare l'uscita con lo sguardo bastonato del cane a cui è scappato il gregge. Il direttore si avvicinò a noi con aria di scusa e ci spiegò che il nostro cliente non aveva ben chiaro come funzionassero i finanziamenti e che aveva creduto che, complice la perestroijka, fosse sufficiente andare in banca a chiedere il denaro (5 milioni di dollari) per ottenerlo! Era assai spiaciuto perchè riteneva il progetto molto interessante, ma come tutti i banchieri, in mancanza di garanzie... allargò le braccia. Inseguimmo i due e caricammo di contumelie il pastore, che se la filò in fretta promettendo futuri e certi finanziamenti, magari in miliardi di tenghé, la valuta locale, Bulik che ci aveva trascinato in quella sciocchezza, costataci tanto impegno e Andrej che non aveva controllato la serietà della cosa. Lasciammo Bulik al suo destino e quando tempo dopo ci contattò per proporre un ricco baratto di venti chili di veleno di api e bile di orso in cambio di impianti, staccammo il fax per non sprecare carta.